Ценообразование, основанное на ценности
Сколько стоит книга? Кажется, будто самый простой способ узнать стоимость своей книги – по-просту сравнить с конкурентами. Многие книги стоят по $20 в магазинах, но в Амазоне вы можете купить их и по $14. Мои книги вообще цифровые, поэтому можно смело скинуть $6 или $7.
Что ж, выходит, что моя новая электронная книга стоит $7? Ну, по такой цене продают книги профессиональные писатели через большие издательства. А я написал книгу в первый раз и корректором выступила моя мама (слава богу, моя мама – профессиональный корректор). Получается, моя книга должна стоить всего $3 или $4, так?Но помните истории про людей, которые опубликовали книгу на Амазоне за $0.99 или $1.99 и стали богатыми? Для этого надо продать сотни тысяч копий. Ну что, верная у вас получилась цена?
Стоп.
Серьезно, прекратите так думать. Неважно, что вы продаете – книги или любой другой продукт. Сравнение по цене приведет вас к жизни бедного голодного писателя. Не делайте так.
Что такое ценность?
Дизайнер или разработчик может на идеях из моей книги «Designing Web Applications» заработать тысячи долларов. Просто внедрив новые принципы взаимодействия с клиентом при первом запуске программы, можно существенно улучшить работу с пробными версиями и увеличить прибыль. Так стоит ли такая книга $2? Нет, она стоит сотни. Может быть, не для всех. Те, кто работают над проектами с небольшим количеством пользователей — не получат столь мощной отдачи. Но если ваша цена слишком высока для некоторых – то это тоже хорошо.
Плагин к фотошопу, который экономит дизайнеру 10 минут ежедневно, стоит не просто $15. Если он критичен для его рабочего процесса, вы можете легко поставить цену в $50. Ведь хорошие дизайнеры берут по $100 за час, так что хороший плагин за $50 окупит себя через пару дней.
Если ваш продукт ориентирован на корпоративных клиентов, вы можете – и вы должны – брать за него гораздо больше, чем вы думаете. Так как мой бизнес – это обучение и тренинги, я думаю, что я могу брать по премиум расценкам, если я обучаю тому, как людям с деньгами заработать ещё больше денег.
Я обучаю профессиональных дизайнеров и разработчиков дизайну. Они используют эти навыки, чтобы сделать свои продукты более простыми в использовании и более прибыльными. Если бы я учил школьников вязанию, они бы не смогли использовать эти навыки для заработка и им было бы по-просту нечем платить.
Ценообразование, основанное на ценности — плохо работает с клиентами, которые не привыкли считать возврат на инвестиции в покупках. Но скорее всего вам все равно стоит повысить цены. Хотя бы для того, чтобы просто сфокусироваться на верхнем сегменте рынка.
